¿Cómo son los Mejores Vendedores?

Maria José Goycoolea

Los vendedores han existido durante siglos y han desempeñado un papel vital en el impulso del comercio y la configuración de las economías. Sus orígenes se remontan a Mesopotamia (5000 AC), que vio el surgimiento de formas tempranas de esta actividad, con comerciantes que intercambiaban bienes y servicios.

La historia de los vendedores es un testimonio del ingenio y la adaptabilidad humana. Desde los primeros sistemas de trueque hasta las sofisticadas estrategias de marketing digital actuales, los vendedores han innovado, evolucionado y se han adaptado constantemente a las cambiantes demandas del mercado. 

A medida que la tecnología continúa evolucionando, es probable que el papel de los vendedores experimente más transformaciones, sin embargo, sus habilidades básicas para establecer relaciones, comprender las necesidades de los clientes y cerrar acuerdos seguirán siendo atemporales.

Los profesionales de ventas son el motor de muchas empresas (por no decir todas) y su éxito depende de su capacidad para conectar con los clientes, construir confianza y -en definitiva- cerrar acuerdos. Pero, ¿cuáles son las características de personalidad y motivaciones que hacen que un vendedor sea verdaderamente excepcional? 

¿Qué tienen en común los mejores?

Ambición: Los mejores vendedores suelen ser altamente ambiciosos y determinados. Su fuerte deseo de éxito y logro impulsa su motivación y persistencia. Esta ambición los lleva a mejorar y desarrollar constantemente sus habilidades y conocimientos, trabajando incansablemente para alcanzar sus metas y objetivos.

Sociabilidad: La venta a menudo implica construir conexiones y establecer relaciones con los clientes. Esto requiere que un comercial sea sociable y extrovertido, cómodo interactuando con extraños y personas diversas características. La extraversión les facilita conectar con otros, abriendo constantemente conversaciones nuevas.

Sensibilidad Interpersonal: Los vendedores efectivos suelen desarrollar relaciones basadas en la confianza y de largo plazo. Al adicionar la Sensibilidad Interpersonal a las características anteriores, los convierte en personas atentas a las opiniones de los demás, con un alto nivel de escucha. Asimismo, suelen ser asertivos y persuasivos, capaces de comunicar claramente la propuesta de valor y abordar las preocupaciones del cliente. Los vendedores de alto rendimiento inspiran confianza y alientan a los clientes a adoptar su visión.

Prudencia: El proceso de construir confianza comienza por demostrar integridad y honestidad. Los mejores vendedores son éticos en sus tratos, representándose a sí mismos y a sus productos con precisión. Esto fomenta la confianza y la construcción de relaciones de largo plazo con clientes, llevándoles a conseguir negocios repetidos en el tiempo y referencias positivas a nuevos prospectos.

¿Cuáles son sus Motivaciones y Valores?

Reconocimiento: Los profesionales de las ventas de excelencia suelen tener una alta motivación por el reconocimiento y -en general- prosperan con el elogio público, los premios y las tablas de clasificación (rankings). Tienden a ver los ambientes de ventas como un escenario en el que se reconocen y celebran sus logros. Ello que alimenta su espíritu competitivo, impulsándolos a superar constantemente los objetivos y ascender en la jerarquía del mundo de ventas.

La retroalimentación positiva de clientes satisfechos es un motivador potente para los vendedores. Buscan activamente oportunidades para superar las expectativas, construyendo relaciones sólidas y fomentando la lealtad a largo plazo. Las organizaciones pueden potenciar a sus vendedores mediante la implementación de programas de reconocimiento específicos. Ceremonias de reconocimiento público, comisiones o bonos de desempeño ligados a logros y retroalimentación personalizada de la alta dirección pueden impulsar significativamente su motivación y rendimiento.

Poder: Los vendedores con una alta motivación de poder disfrutan teniendo el control e influyendo en las decisiones del negocio. Tienden a sobresalir en la negociación de conversaciones de ventas complejas, presentando con confianza su propuesta de valor, llevándolas al cierre. Asimismo, comprenden el valor de construir relaciones sólidas con los tomadores de decisiones clave. Utilizan su influencia para forjar asociaciones estratégicas con clientes, creando resultados mutuamente beneficiosos que impulsan el éxito de forma sostenida.

Los líderes de ventas efectivos comprenden el poder de la delegación y las mentorías. Es común verlos empoderar a sus equipos, brindando oportunidades de crecimiento y desarrollo. Esto fomenta una cultura de colaboración y éxito compartido, impulsando el rendimiento global de las ventas.

Afiliación: Los vendedores con una alta motivación de afiliación sobresalen en la construcción de relaciones sólidas con clientes. Son conectores naturales, escuchando activamente para comprender las necesidades, demostrando empatía y creando un ambiente positivo y colaborativo. Esta confianza y conexión facilitan la comunicación abierta y allanan el camino para acuerdos exitosos.

En general, los vendedores con estas características tienden a prosperar en entornos de equipo. Colaboran activamente con colegas, comparten conocimientos y recursos, y celebran los éxitos de los demás. Esto fomenta un ambiente de trabajo positivo y de apoyo, aumentando la moral y impulsando los objetivos colectivos de ventas.

Comercio: Los vendedores con una alta motivación de comercio son impulsados por la emoción de la búsqueda y la satisfacción de cerrar negocios. Poseen una sólida comprensión de las dinámicas del mercado, las necesidades del cliente y las estrategias de negociación. Esta pasión intrínseca por el dinero alimenta su perseverancia y dedicación para alcanzar los objetivos comerciales.

Los vendedores con alta motivación de comercio tienden a sobresalir en la planificación y ejecución de estrategias de ventas efectivas. Analizan tendencias del mercado, identifican segmentos de clientes y desarrollan presentaciones de ventas específicas. Este enfoque basado en los números y la rentabilidad impulsa la asignación eficiente de recursos y maximiza las oportunidades de ventas.

El paisaje siempre cambiante del mercado demanda vendedores innovadores. Aquellos con una alta motivación de comercio buscan constantemente nuevas formas de mejorar su enfoque y mantenerse por delante de la competencia.

Al comprender cómo se manifiestan las características de personalidad y los motivadores de los vendedores de alto rendimiento, las organizaciones pueden identificar talento, y desarrollar, gestionar y motivar mejor a sus equipos de ventas. Al crear un entorno de trabajo que fomente estos valores y brinde oportunidades de crecimiento, las organizaciones pueden liberar todo el potencial de sus ejecutivos comerciales y lograr resultados excepcionales en ventas.